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题目内容 (请给出正确答案)
[主观题]

小李是天利公司的一名谈判人员,他接触谈判领域时间不长,一直是跟着天利的元老之一老王学习淡判

技巧。近期,红塔公司要从天利公司买进1000台计算机,双方需要就这一贸易问题进行谈判。小李与老王一起,就谈判进行了充分的准备,红塔公司是天利的老顾客,双方一直保持很好的合作关系。这次红塔公司派出的谈判人员老刘是个雷厉风行又有点急脾气的人。在知己知彼的情况下,小李和老王制定了一系列的谈判策略。

马上要到谈判的日期了,老王突然接到公司命令需要出差一周,也就是说他不能参加这次跟红塔公司的谈判。公司决定,由小李担任此次谈判的主要谈判人员,老王随时听取小李的汇报并作出指导。谈判开始的了,小李做出的报价为每台1.5万元。红塔的老刘认为价格太高,急脾气的老刘气势逼人,要求小李立刻给他一个可以接受的价格。小李由于是第一次独自谈判,没有洽谈经验,而且对红塔公司也不如老王那么熟悉,一时间无法决定接下来的让步额度,于是小李提议休息一下,休息时,小李无意间听到对方两个随行人员的谈话,原来他们这次购买电脑要求紧急,并没有太多时间可供谈判。这时小李灵机一动,想出了绝妙的让步策略。

问题:(1)结合案例,你认为小李应该采用何种让步策略,并请简要分析理由。

(2)这种让步策略的优点利缺点分别是什么?

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第1题
下列不属于搅单、抢单的行为是()
A.经纪人B.明知经纪人A在约买卖双方谈判,仍然给业主发微信联系他C.客户通过转介绍到门店找经纪人小王,恰好在路上遇到其他门店的小李,小李说:都是一个公司的,找谁都一样,并且带客户去看了房D.经纪人知道客户已经和其他中介成交,仍然联系业主违约再售
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第2题
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,建议采取的方法是()

A.当场直接拒绝

B.表示理解,但需要向公司汇报申请再答复

C.当场直接同意

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第3题
(案例分析)中国某公司与日本某公司谈判某项交易。在谈判开始后,双方人员彼此作了介绍,并马上投
入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间,对日方技术人员表示赞赏:“技术熟悉、表述清楚,水平不一般,我们就欢迎这样的专家。”该技术人员和很高兴,表示他在公司的地位很重要,知道的事也多。中方商务人员顺势问道:“贵方主谈人是你的朋友吗?”“那还用问,我们常在一起喝酒,这次与他一起来中国,就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句:“为什么非要你来帮助他,没你就不行吗”?日方术员迟疑了一下:“那倒不是,但这次希望他能成功,这样他回去就可升为取缔役本部长了。”中方随口跟上:“这么讲我也得帮助他了,否则,我将不够朋友。”在此翻谈话中,中方认为对方主谈为了晋升,一定会全力赴要求谈判的结果――合同。于是,在谈判中巧妙地加大压力,谨慎地向前推进,成功地实现了目标,也给对方某种满足。问题:(1)中方使用什么方法搜集到了谈判信息?其信息属于哪一类别谈判信息?(2)中方怎样加工谈判信息?(3)中方怎样利用谈判信息?

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第4题
第一次刺激能缓解第二次的小刺激,这种规律称为“贝勃规律”。它表明当人经历强烈的刺激后,之后施与的刺激对他来说会变得微不足道。根据上述定义,下列能用贝勃规律进行解释的是()。

A.当人们从一个明亮的地方进入一个光线很差的地方时,一开始会看不清任何物体,但过了一会儿后能很快适应黑暗

B.得知公司将进行第三次裁员时,小王没有前两次时那么担心,能够比较平静地对待了

C.甲公司向乙公司出售整套设备,开始时报价很优惠,谈判即将结束时,却提出加收安装服务费,乙公司认为不可以接受

D.小李刚开始工作时兢兢业业,熟悉环境后慢慢松懈下来,但周围人仍觉得他很敬业

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第5题
第一次刺激能缓解第二次的小刺激.这种规律称为"贝勃规律"。它表明当人经历强烈的刺激后,之后施与的刺激对他来说会变得微不足道。根据上述定义,下列能用贝勃规律进行解释的是:

A.当人们从一个明亮的地方进入一个光线很差的地方时,一开始会看不清任何物体,但过了一会儿后能很快适应黑暗

B.得知公司将进行第三次裁员时,小王没有前两次时那么担心,能够比较平静地对待了

C.甲公司向乙冻死出售整套设备,开始时报价很优惠,谈判即将结束时,却提出加收安装服务费,乙公司认为不可以接受

D.小李刚开始工作时兢兢业业,熟悉环境后慢慢松懈下来,但周围人仍觉得他很敬业

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第6题
第一次刺激能缓解第二次的小刺激,这种规律称为“贝勃规律”。它表明当人经历强刺激后,之后施与的刺
激对他来说会变得微不足道。

根据上述定义,下列能用贝勃规律进行解释的是()。

A. 当人们从一个明亮的地方进入一个光线很差的地方时,一开始会看不清任何物体,但过了一会儿后能很快适应黑暗

B. 得知公司将进行第三次裁员时,小王没有前两次时那么担心,能够比较平静地对待了

C. 甲公司向乙公司出售整套设备,开始时报价很优惠,谈判即将结束时,却提出加收安装服务费,乙公司认为不可以接受

D. 小李刚开始工作时兢兢业业,熟悉环境后慢慢松懈下来,但周围人仍觉得他很敬业

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第7题
‍田力是某大型企业集团的销售副总,他最近参与的几项活动中,你认为几乎与他的领导职能无关的活动是()。‏

A.与某大用户谈判以期达成一项长期销售协议

B.召集公司有关部门的职能人员开务虚会,鼓励他们群策群力、克服难关

C.向下属宣讲他对销售工作目标的认识

D.召集各地分公司经理讨论和协调销售计划的落实情况

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第8题
中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线,于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出
了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天,当双方谈判代表刚刚就坐,中方的首席代表(副总经理)就站起来,对大家说:“在谈判开始前,我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出,中方职员纷纷站起来向他道贺,日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来,谈判进行的非常顺利。中方以合理的价格顺利地引进了一条生产线。

问题是:

①这位副总经理为什么要提出他的太太生孩子的事呢?

②结合实际谈谈营造开局气氛的重要性以及如何营造一个良好的开局气氛?

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第9题
马力是某大型企业集团的总裁助理,最近被提升为销售总公司的总经理,由一个参谋人员变成了独立部门
的负责人。下面是马力最近开展的几项工作,其中与他的领导职能无关的工作是()。

A.向下属宣传他对销售工作目标的认识

B.与某用户谈判以期达成长期销售协议

C.召集各分公司经理讨论协调销售计划的落实情况

D.召开有关职能部门人员联谊会,鼓励其克服困难

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第10题
合同,又称契约或协议,指经过谈判,双方最后达成一致意见,并按一定格式写成文字,双方签字,形成书面
凭据。下列属于合同的是()。

A.小李打电话约小王明天去香山玩,小王将时间、地点及见面方式都记在一张纸上

B.美国公司到福建投资,双方经过谈判,最后签了合作意向书

C.保险人与被保险人之间载明权利与义务的保险单

D.小王写给女友的情书

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